في هذا المقال، سنتناول 6 خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والاحترافي، والتي وضعها خبراء التسويق لكل من يسعى لإتقان فن إقناع العملاء لشراء المنتجات أو الخدمات.
تجدر الإشارة إلى أن عملية البيع ليست بالبساطة التي قد تتصورها، فهي فن يتطلب مهارة خاصة، خصوصًا عندما يتعلق الأمر بشرح العروض المقدمة للعميل وكيفية إقناعه بشرائها.
لذا، أعددنا لك عزيزي القارئ هذا الموضوع ليساعدك في إتقان فن الإقناع من خلال تعلم أساليب البيع الحديثة والاحترافية، لذا تابع قراءة هذه المقالة الهامة حتى نهاية المطاف.
6 خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والاحترافي
- أثبتت الأبحاث أن استخدام لغة يفهمها العميل يسهم في زيادة مبيعاتك بشكل كبير.
- إذا استخدمت لغة معقدة يصعب على العميل فهمها، فقد تفقده بالكامل.
- تشير الدراسات في مجالات التسويق عالميًا إلى أن العملاء لا يشترون غالبًا بناءً على مزايا المنتج فقط.
- بدلاً من ذلك، يتخذون قرار الشراء لأنهم يفهمون فوائد المنتج، وهنا يأتي دورك كمسوق لشرحها لهم.
- للأسف، يتحدث العديد من المسوقين حول مزايا المنتج دون توضيح كيفية استخدامه أو كيفية تصنيعه.
- هذا سيفرض على العميل أن يقوم بمهمة اكتشاف المنتج بمفرده.
- ولكن، إذا خاطبت عميلك بلغة بسيطة ومرنة وشرحت له المنتج دون ذكر المزايا أثناء الشرح، فإنك ستكسب عميلًا دائمًا.
- دعونا نستعرض سويًا 6 خطوات لتعلم أساليب البيع الحديثة والاحترافية بتفصيل أكثر، وفقًا لمستشار مبيعات من شركة آبل العالمية للهواتف الذكية.
1- عليك أن تدرك الفرق بين الميزة والمنفعة
- يجب عليك أن تكون ملمًا تمامًا بالفرق بين الميزة والمنفعة عند مناقشة منتج أو خدمة تقدمها.
- غالبًا لا يهتم العميل بالميزات بقدر اهتمامه بالمنافع التي ستحقق له قيمة إضافية.
- على سبيل المثال، إذا كنت تعرض سيارة للبيع، يجب ألا تقول: “هذه السيارة تتمتع بسقف آمن” بل يجب أن توضح الفائدة، كأن تقول: “هذه السيارة توفر أمانًا كاملاً لعائلتك في حالات الخطر”.
- بهذه الطريقة، سيشعر العميل أنه يستفيد من هذا المنتج، وبالتالي يصبح أكثر إقبالًا على الشراء.
2- استخدم لغة غنية وقابلة للفهم في الوقت ذاته
- بعد أن وضحنا كيفية ذكر المنافع بدلاً من الميزات، يجب أن نعلم أن هذه المنافع تظل في ذهن العميل لفترات أطول عندما يتم التعبير عنها بشكل واضح.
- عند تقديم أو تعريف منتج أو خدمة، استخدم كلمات سهلة وقوية في وقت واحد؛ لأن هذا هو مفتاح إقناع العميل.
- مثلاً، إذا كنت تبيع أسقفًا، بدلاً من القول “هذا السقف يوفر حماية كاملة”، الأفضل هو أن تقول “إذا وقع هذا السقف، لن يتعرض أحد لأي أذى”.
- لأن ذلك يبعث على الاطمئنان ويجعل العميل يفهم الرسالة بسلاسة.
3- اجعل قائمة المنافع قصيرة وموجزة
- وفقًا لما أفاد به مدير التسويق في آبل، فإن أحد الأخطاء الكبيرة التي يقع فيها المسوقون هو إعداد قوائم طويلة جدًا بمنافع المنتج.
- تشير الأبحاث النفسية إلى أن ذاكرة الإنسان محدودة، ولا يستطيع الاحتفاظ إلا بمنافعتين أو ثلاث كحد أقصى.
- أما القوائم الأطول من ذلك فتتعرض للنسيان بسرعة، مما يجعل المنافع الباقية يبدو أنها مكررة ولا تضيف شيئًا جديدًا.
- لذا، من الأفضل أن تقدم ميزتين لشركتك تجعلان تجربة العميل فريدة من نوعها.
4- تجنب استخدام المصطلحات الغامضة
- تعتبر هذه الخطوة واحدة من أهم الخطوات لتعلم البيع الحديث والاحترافي.
- يجب أن تتجنب أي مصطلحات غير موجودة لفهم العملاء.
- يعتقد بعض مندوبي المبيعات خطأ أنهم يبدون محترفين عندما يستخدمون مصطلحات معقدة، لكن هذا ليس صحيحًا.
- هذا التصرف قد يؤدي إلى انقطاع العلاقة الإنسانية التي يجب أن تُبنى بين المندوب والعميل.
- على سبيل المثال، من الخطأ أن تقول للعميل: “السيارة تحتوي على شاسيه SHF 43″، بدلاً من ذلك، يجب أن تُبسط الأمر بقولك: “هذه السيارة تتمتع بشاسيه مصنوع بأحدث التقنيات الحديثة”، ثم تحقق من مدى فهم العميل لهذا المصطلح.
5- اذكر المنافع الواقعية وتجنب الكذب
- غالبًا ينسى المسوقون ذكر المنافع الحقيقية الموجودة في المنتج.
- في أغلب الأحيان، يستخدمون عبارات غامضة لا تعكس الواقع، اعتقادًا منهم أن ذلك قد يقنع العميل.
- لكن هذه الاستراتيجية قد تؤدي إلى خسارة العملاء، حيث لن ينسوا المبالغات الموجودة في وعودك.
- يُفضل أن تكون واضحًا في ما تقدمه، على سبيل المثال: “هناك تخفيض بنسبة ثلاثين في المائة على هاتف آبل الجديد عندما تشتري هاتفين”.
6- اجعل حديثك عن المنتج طبيعيًا دون ذكر المنافسين
- قد تظن أنه من المفيد ذكر عيوب المنافسين، لكن هذا فهم خاطئ تمامًا.
- عندما تحاول إقناع العميل، يجب أن تركز على المنفعة التي تقدمها دون التحدث عن منافسيك.
- أكد المدير التنفيذي لشركة آبل أن الشركة لم تعتمد على مقارنة ميزاتها بغيرها من الشركات.
- بفضل هذه الاستراتيجية، تمكنت آبل من تحقيق مكانة عالية في السوق وزيادة مبيعاتها بشكل كبير.