تُعتبر أنواع التفاوض من العمليات الأساسية التي تسهم في تحقيق التوافق والتفاهم بين الأفراد والجماعات. فقد ظل التفاوض وسيلة فعالة للتواصل منذ قديم الزمان وحتى يومنا هذا.
كانت قنوات الاتصال وتبادل الأفكار تعتمد بشكل رئيسي على المقابلات والمحادثات المباشرة، مما يُسهل اتخاذ القرارات وحل القضايا المطروحة.
تُعد المحادثة الشفوية ووجود وسطاء للجهات المعنية من الأمور الجوهرية في تفاوض الزواج، مما يجعل التفاوض أداة ضرورية لتسوية النزاعات المعقدة على المستويين الإقليمي والمحلي.
خصائص العملية التفاوضية
- وجود طرف واحد على الأقل أو أكثر.
- تواجد تضارب في المصالح بين الطرفين، سواء في قضية واحدة أو عدة قضايا، بشرط أن يتضمن الأمر وجود مصالح مشتركة تسمح بإجراء التفاوض.
- دخول بعض الأطراف إلى عملية التفاوض عن طواعية، استناداً إلى فرضيتين رئيسيتين: الأولى هي تحقيق مصلحة أكبر عند الانضمام للعلاقة مقارنة بعدم الدخول، والثانية هي حصر المطالب ضمن الحلول التجارية والشعور بوجود فائدة جوهرية أكبر عن فقدانها.
- تعتمد علاقة التفاوض على التبادل المتبادل، حيث تشمل أكثر من تبادل للموارد المادية أو المعنوية، كما تؤثر على مسائل تتجاوز المصالح المادية.
- تبدأ عملية التفاوض بعرض مقترحات ومطالب من إحدى الأطراف، حيث يقوم الطرف الآخر بدراستها وتقييمها.
- بعد ذلك، يتم عرض مضادات وتنازلات، ومن ثم يتم التوصل إلى اتفاق، حيث يسعى الطرفان إلى فهم المعلومات المتاحة عن بعضهما لأجل تحسين موقفهما التفاوضي.
- هذا الأمر يمكّنهم من تعزيز استراتيجياتهم بناءً على المعلومات المتاحة لديهم.
أنواع التفاوض
يُقسم التفاوض إلى عدة أنواع حسب الأهداف:
تفاوض الكسب للجميع
يركز هذا النوع على تحقيق التفاهم المتبادل بين الأطراف المشاركة، حيث يتعاونوا للوصول إلى حلول توافقية تفيد جميع المعنيين.
يجب أن يسعى الأطراف إلى فهم أهمية تحقيق حل وسط يتوافق مع احتياجات الجميع في حالات التعقيد.
تفاوض الكسب لطرف
في هذا الشكل من التفاوض، يسعى أحد الأطراف لتحقيق مصلحته بصورة أساسية، ويظهر ذلك عندما يكون هناك عدم توازن في القوى بين الطرفين أو عندما يختار كل طرف توقيت مفاوضات مختلف.
تفاوض لتسكين الأوضاع
يهدف هذا النوع من التفاوض إلى تهدئة الأوضاع بهدف تقليل النزاع وتحقيق ظروف مريحة لكلا الطرفين.
تفاوض للحسم السريع
يسعى هذا النوع إلى الوصول لقرار سريع، بسبب عوامل الضغط المرتبطة بالوقت أو بسبب عدم أهمية القضية الجارية، مما يتطلب سرعة البت في الأمور.
تفاوض للتأثير على طرف غير ظاهر
يستهدف هذا الشكل من التفاوض التأثير على طرف ثالث لإقناعه برؤية معينة، وذلك لحل النزاع أو الخلاف القائم.
يمكن تصنيف التفاوض وفقًا للأطراف المعنية كما يلي:
بين الأفراد
على سبيل المثال، عندما يسعى أحد الأطراف لشراء خدمة أو منتج من الآخر.
داخل المجتمع
يحدث ذلك بين أفراد النقابة أو الأسرة أو الجماعات في منطقة معينة أو جمعية.
بين جماعات متعددة الأطراف
مثلما يحدث بين الجمعيات الأهلية والإدارة والنقابات والسلطة التشريعية. وتصبح عملية التفاوض أكثر تعقيدًا كلما زاد عدد الأطراف المعنية.
ترجع هذه التعقيدات إلى زيادة القضايا المعنوية والمادية، وضغط الجماهير، وتنوع مصالح كل طرف بالإضافة إلى الحاجة لوقت كافٍ للتوصل إلى اتفاق.
استراتيجيات التفاوض التجاري
الاستراتيجية الابتكارية
تهدف إلى بناء علاقات تجارية مشتركة بين الدول المختلفة من خلال تقديم المنتجات والخدمات التي تحتاجها كل دولة.
استراتيجية التحصين
تركز على تعزيز الوضع التنافسي بين الشركات والنظم المختلفة.
استراتيجية المواجهة
تهدف إلى التصدي للمنافسة من خلال تحديد العيوب في خدمات الشركات المنافسة.